Séparation du conseil et de la vente d'intrants dans le secteur agricole wallon : Etat des lieux et perceptions des exploitants et évolution de l'approche du marché appliquée au cas de Walagri

Abstract

Aujourd’hui, la nécessité de réduire l’utilisation de produits phytopharmaceutiques revient à questionner nos systèmes agricoles productivistes. La nouvelle Politique Agricole Commune de l’Union Européenne à l’horizon 2021-20127 en fait un de ses objectifs majeurs. Dans ce contexte, le conseil agricole délivré aux agriculteurs est un des moyens pour réduire l’usage des produits phytopharmaceutiques. Néanmoins, un modèle dominant de conseil est couplé à la vente de ces produits de protection des plantes. Ainsi, nombre d’agriculteurs reçoivent des conseils techniques et agronomiques fournis par leur distributeur d’intrants agricoles. Cette pratique du conseil présente un risque de conflit d’intérêts, ne garantissant pas l’autonomie des exploitants agricoles. C’est pourquoi, la France, depuis le 1er Janvier 2021, oblige la séparation du conseil et de la vente pour ces opérateurs, contraints de choisir entre une de ces deux activités. Un tel découplage se profile en Belgique et il convient, dans le cadre de ce travail de fin d’étude, d’apporter une aide à la décision à la société wallonne Walagri, concernée par ce projet de séparation.

Pour ce faire, nous avons souhaité déterminer la perception et la préférence des clients Walagri pour le conseil ou la vente des produits phytopharmaceutiques, afin que l’entreprise puisse anticiper le remaniement de son modèle d’affaire face à cette séparation d’activités. La méthode de l’analyse conjointe, par la logique de compromis effectuée par un individu soumis à un choix, permet de révéler la structure de préférence d’un individu. C’est par cette méthode que nous avons montré que la logique de compromis des agriculteurs est dirigée par la maîtrise des coûts de production à l’hectare. Malgré la faible population d’agriculteurs interrogés, nous soulevons le fait que les agriculteurs ont besoin d’être accompagnés sur l’utilisation de ces produits de protection des cultures.

L’élaboration de scénarii est basée sur la préférence établie des agriculteurs, inspirée de structures françaises comparables à Walagri, qui ont revisité leur modèle d’affaire suite à l’application de la séparation. Ces scénarii constituent pour Walagri, une approche lui permettre de décliner une offre de conseil adaptée à la séparation de la vente et du conseil. Ces scénarii sont déclinés sous trois formes, appropriées aux diverses attentes des agriculteurs. Le besoin d’accompagnement autour de la protection des cultures nous mène à conseiller Walagri de se positionner sur la vente des produits phytosanitaires. Dans un esprit de compétitivité, ce positionnement doit inéluctablement s’accompagner d’une offre de conseil en ligne avec les objectifs de la nouvelle PAC et contribuant à l’autonomie des exploitations. C’est dans cette optique que nous avons modélisé nos approches autour du prix des produits de protection C’est pourquoi nous avons proposé une première offre de conseil basée sur la demande de l’agriculteur, une seconde qui octroie un suivi technique et agronomique, guidé par un usage raisonné de ces intrants. La dernière approche propose à l’agriculteur les intrants agricoles adaptés à des cultures dont la qualité est recherchée par certains industriels. Ces cultures demandent une attention spécifique apportée par le conseil. De plus, ces cultures prennent en considération des mesures agro-environnementales dans leur conduite. Enfin, étant prisées par les industriels, ces types de cultures offrent un meilleur revenu aux agriculteurs et s’inscrivent dans une démarche win-win.