Comment les résultats commerciaux sont-ils influencés par le comportement du vendeur à travers les outils de vente digitaux ?

Abstract

Les vendeurs sont confrontés à une évolution de leur métier, et passent par l’utilisation de technologies liées à la vente pour faciliter l’acte commercial. Par conséquent, leur comportement à travers ces outils technologiques peut influencer les performances commerciales. Dans un contexte lié aux interfaces de vente destinées aux commerciaux sur le terrain, cette thèse se concentre sur le comportement et le parcours du vendeur sur les outils de vente digitaux. S’appuyant sur des recherches existantes qui se situent uniquement au niveau de la technologie liée à la vente, de l’influence que peut avoir l’utilisation de ces technologies sur les commerciaux, et de la définition du commercial 2.0, le but est d’approfondir l’étude en fournissant une base sur le ressenti des vendeurs en le liant avec les analyses métriques du Web des outils digitaux de vente qu’ils utilisent. En conséquence, l’étude conclut que les fonctionnalités et la stabilité des outils influencent fortement le comportement des vendeurs, et que la performance commerciale peut dépendre de l’attitude qu’ils peuvent avoir envers ces nouvelles technologies.