Développement d'une stratégie d'acquisition de nouveaux clients pour l'entreprise DJM Digital

Abstract

Ce mémoire a été réalisé au sein de l’entreprise DJM Digital, une agence de marketing basée en province de Liège. L’entreprise a de grosses lacunes en termes de développement commercial. À l’heure actuelle, personne ne gère le département commercial, son développement ainsi que le déploiement d’une stratégie d’acquisition. La littérature a montré que le cycle de vie des clients est divisé en quatre étapes : la sélection, l’acquisition, la fidélisation et l’extension. Ce mémoire se concentre essentiellement sur les deux premières étapes. Les auteurs ont défini différents processus d’acquisition de clients, que nous avons pu résumer en cinq étapes : la définition d’objectifs, la segmentation et le ciblage, le choix des canaux, la définition du message et l’analyse des performances. Une analyse approfondie de l’acquisition de clients au fil des années et actuellement au sein de l’entreprise nous a permis d’avoir une meilleure compréhension du processus d’acquisition mis en place par DJM Digital, qui a ensuite été comparé avec les bonnes pratiques théoriques. Il est ressorti de cette analyse que DJM Digital manque de structurations et de ressources en interne qui permettent de mener à bien le processus d’acquisition de nouveaux clients. Cette analyse a également permis d’émettre des recommandations à l'entreprise, comme par exemple l’engagement de personnel supplémentaire qui sera en charge du processus d’acquisition de nouveaux clients, le développement de contenu incitant à l’achat ou encore le développement du marketing de référence, canal d’acquisition peu utilisé par les entreprises, mais qui s’avère être très performant pour les entreprises désireuses d’accroitre leur clientèle.

This thesis was carried out at DJM Digital, a marketing agency based in the province of Liege. The company has major shortcomings in terms of commercial development. At present, no one manages the sales department, its development and the deployment of an acquisition strategy. The literature has shown that the customer life cycle is divided into four stages: selection, acquisition, retention and extension. This brief focuses mainly on the first two stages. The authors have defined different customer acquisition processes, which we have summarised in five steps: goal setting, segmentation and targeting, channel selection, message definition and performance analysis. An in-depth analysis of customer acquisition over the years and today gave us a better understanding of DJM Digital's acquisition process, which was then compared with theoretical best practice. The analysis revealed that DJM Digital lacks the internal structure and resources to carry out the customer acquisition process. The analysis also provided recommendations to the company, such as hiring additional staff to be in charge of the new customer acquisition process, developing content to encourage purchases, and developing referral marketing, an acquisition channel that is not widely used by companies but which is proving to be very effective for companies wishing to acquire new customers.