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HEC-Ecole de gestion de l'Université de Liège
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Développement des ventes dans le secteur maritime par le biais de nouveaux canaux de vente et la digitalisation

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Caro, Olivia ULiège
Promotor(s) : Standaert, Willem ULiège
Date of defense : 22-Jun-2021 • Permalink : http://hdl.handle.net/2268.2/11425
Details
Title : Développement des ventes dans le secteur maritime par le biais de nouveaux canaux de vente et la digitalisation
Author : Caro, Olivia ULiège
Date of defense  : 22-Jun-2021
Advisor(s) : Standaert, Willem ULiège
Committee's member(s) : Wessel, Nadine 
Gabriel, Françoise 
Language : French
Number of pages : 129
Keywords : [fr] The long tail, Digitalisation, Canaux de vente
Discipline(s) : Business & economic sciences > Strategy & innovation
Institution(s) : Université de Liège, Liège, Belgique
Degree: Master en sales management, à finalité spécialisée
Faculty: Master thesis of the HEC-Ecole de gestion de l'Université de Liège

Abstract

[fr] Aujourd’hui, les entreprises luttent de plus en plus pour être prospères. Le développement des ventes d’une entreprise reste l’un des leviers les plus importants et peut être amélioré grâce à la diversification. Cette dernière consiste à élargir le champ d’action de l’organisation à différents produits et secteurs du marché. Cette stratégie aide l’entreprise à augmenter son volume de ventes et ses revenus en maintenant les mêmes coûts. Pour ce faire, il est important de comprendre les exigences des clients de ce nouveau marché, de se positionner correctement dans la stratégie des canaux et de pouvoir utiliser la digitalisation à sa juste valeur dans le marché visé. À cette fin, une étude de cas est réalisée de manière à constituer une liste de conseils destinés à développer les ventes d’une entreprise dans le secteur maritime grâce à la mise en place d’une stratégie multicanale et d’une stratégie digitale. Le marché maritime et les bateaux de plaisance comportent une différence majeure avec les autres marchés sur lesquels l’entreprise est déjà présente. La quantité de commandes est nettement inférieure aux autres marchés et donc aux commandes habituelles de la société. La théorie de la longue traîne est également utilisée lors des recherches. En outre, 3 listes de conseils pour chaque stratégie, c’est-à-dire la théorie de la longue traîne, la stratégie des canaux et la stratégie digitale, sont suivies. La théorie de la longue traîne suggère de penser en termes d’abondance et non de rareté, de toujours garder les produits à succès dans son éventail produits et d’aider le client à faire un choix. La stratégie des canaux de vente doit répondre à plusieurs exigences : l’efficacité, la couverture de l’offre, la rentabilité et l’adaptabilité à long terme. Pour adopter une bonne stratégie, elle préconise d’évaluer la situation de l’entreprise dans un premier temps et, ensuite, de sélectionner les alternatives. Pour finir, la stratégie de digitalisation étudie les différentes technologies utilisées lors du processus de vente. Les étapes relatives à la mise en place d’une stratégie digitale sont l’analyse de l’impact potentiel de la numérisation sur l’entreprise, l’examen de l’état actuel de l’entreprise et de ses concurrents, la définition de l’approche à adopter pour combler l’écart entre la position souhaitée et la position actuelle de l’entreprise et enfin la mise en application et la validation des actions déterminées dans l’étape précédente.
Des interviews d’experts sont réalisées afin de comprendre plus en profondeur les besoins du marché et de pouvoir mettre en application les conseils et processus analysés dans les différentes stratégies. La liste de conseils élaborée est dédiée au marché maritime. Toutefois, les conseils et processus généraux peuvent être appliqués à n’importe quel marché. En outre, les conseils n’ont pas encore été mis en place et évalués ; leur efficacité n’a donc pas encore été prouvée.


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Access Master_thesis_OliviaCARO_S193754.pdf
Description: -
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Author

  • Caro, Olivia ULiège Université de Liège > Mast. sales. man. en alt. à fin.

Promotor(s)

Committee's member(s)

  • Wessel , Nadine
  • Gabriel, Françoise
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