Quel est l'impact d'une haute compétence émotionnelle sur les performances d'un vendeur ?

Abstract

L’intérêt pour l’intelligence émotionnelle est en constante évolution, concept qui s’est développé au fil des années pour trouver une validation scientifique fin des années 90 puis se répandre dans différents domaines et plus particulièrement dans le monde des affaires. Les entreprises se sont rendues compte du gage de performance que ce type d’intelligence pouvait apporter. Grâce aux différentes échelles de mesure existantes l’intelligence émotionnelle et plus particulièrement la compétence émotionnelle a pu se matérialiser et se mesurer chez l’individu. Mon objectif a été de comprendre si un vendeur dans le secteur de la grande distribution qui est doté d’une haute compétence émotionnelle sera plus performant qu’un autre. Pour ce j’ai d’abord défini le concept d’intelligence émotionnelle et précisé la différence avec la compétence émotionnelle. Le contexte particulier de la grande distribution et ses rapports de forces existants entre fournisseurs et enseignes a également été expliqué. Pour enfin aborder le concept de performance et ce qu’il reprend. Pour mon analyse, j’ai demandé à 30 clients (manager de rayon/directeur de magasin) d’évaluer leurs vendeurs respectifs (mes collègues) sur leur compétences émotionnelles pour ensuite mettre les résultats en lien avec les KPI’s (indicateurs de performances clés) de mon entreprise et observer s’il existe une corrélation entre les deux. Cette étude nous suggère, que dans le contexte de la grande distribution une haute compétence émotionnelle n’est pas forcément un gage de performance en terme de nombres de displays vendus (KPI 6) et que la tendance serait plutôt inversée.