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HEC-Ecole de gestion de l'Université de Liège
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MASTER THESIS
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Comment acquérir la confiance et l’engagement d’une entreprise tournaisienne en termes d’achat d’une flotte de véhicules de société en tant que fleet ambassador Mercedes-Benz, dans le contexte économique, politique, sociétal et écologique actuel ?

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Pochart, Jean-Charles ULiège
Promotor(s) : Delcourt, Cécile ULiège
Date of defense : 6-Sep-2021 • Permalink : http://hdl.handle.net/2268.2/13012
Details
Title : Comment acquérir la confiance et l’engagement d’une entreprise tournaisienne en termes d’achat d’une flotte de véhicules de société en tant que fleet ambassador Mercedes-Benz, dans le contexte économique, politique, sociétal et écologique actuel ?
Author : Pochart, Jean-Charles ULiège
Date of defense  : 6-Sep-2021
Advisor(s) : Delcourt, Cécile ULiège
Committee's member(s) : Manise, Jérôme 
Renard, Quentin 
Language : French
Discipline(s) : Business & economic sciences > Special economic topics (health, labor, transportation...)
Institution(s) : Université de Liège, Liège, Belgique
Degree: Master en sales management, à finalité spécialisée
Faculty: Master thesis of the HEC-Ecole de gestion de l'Université de Liège

Abstract

[fr] Ce travail fait suite à une immersion professionnelle de deux ans au sein des établissements SAGA BE, qui regroupent six concessions automobiles Mercedes-Benz en Belgique. La mission confiée était celle du Fleet Ambassador. Le rôle attribué était donc de représenter la marque et le groupe auprès des entreprises d’une région définie dans le but d’y vendre des flottes de véhicules particuliers.
Après une recherche sur la littérature existante liée au sujet de ce travail, une analyse contextuelle complète a été réalisée grâce à l’outil PESTEL. Après avoir analysé l’état actuel et la composition du parc de véhicules particuliers belges, la société SAGA BE, la Marque Mercedes-Benz et la stratégie fleet de ces deux dernières ont été présentées. L’interview de plusieurs professionnels du secteur actifs auprès de différents constructeurs automobiles a également permis une comparaison des stratégie fleet de chacune des marques approchées.
Ensuite, grâce aux deux années d’expérience sur le terrain accumulées, aux prises de notes et aux conversations tenues durant cette période, aux entretiens de vente, à différents ouvrages, à des interviews d’experts, à diverses formations internes et au savoir accumulé durant un cursus scolaire supérieur en Marketing puis en Sales Management, un « guide de survie du vendeur business-to-business » a été dressé.
Ce guide décortique le processus de vente B2B et en suit la structure en apportant conseils, recommandations, astuces et techniques destinés au vendeur. Bien qu’adaptable à tous types de relation commerciale business-to-business, des exemples de terrain relatifs au métier de Fleet Ambassador Mercedes-Benz y sont pris.
Certaines nuances sont ensuite apportées à ce guide avant de dresser une conclusion générale.


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Author

  • Pochart, Jean-Charles ULiège Université de Liège > Mast. sales. man. en alt. à fin.

Promotor(s)

Committee's member(s)

  • Manise, Jérôme
  • Renard , Quentin
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