Identification des étapes et des éléments clés à mettre en place lors de l’élaboration d’un processus de vente dans une entreprise B2B : le cas d’Arexo

Abstract

Arexo est une entreprise belge spécialisée en informatique depuis 2008, commençant à prendre des parts de marché en Wallonie. Elle désire continuer son expansion et pour cela, elle s'est engagée dans la définition de son processus de vente qui permettra à son équipe commerciale de trouver de nouveaux clients. C'est avec cette volonté qu'elle compte sur le soutien d'un étudiant en Sales Management afin qu'il développe le processus de vente de l'entreprise. L'objectif de cette étude est de se pencher de manière générale sur le processus de vente Business to Business (B2B). La problématique est donc la suivante : quels sont les étapes et les éléments clés à prendre en compte par les vendeurs et les marketeurs lors de l'élaboration d'un processus de vente dans une entreprise B2B afin de gérer efficacement le parcours des prospects dans l'entonnoir de vente ? Pour répondre à cette problématique, le travail se scinde en deux parties. La première partie se consacre à la revue de littérature. Nous passons en revue les sept étapes du processus de vente. Nous nous penchons également sur le rôle du marketing et de la vente lors de ces étapes, ainsi que sur les compétences des acteurs. Nous abordons également trois techniques de vente. Enfin, nous terminons la revue par les technologies qui sont utilisées lors des étapes du processus de vente. La deuxième partie se concentre sur le cas d'Arexo. Dans cette partie, nous décrivons la vente chez Arexo, ses acteurs et les technologies adoptées dans le but de donner des recommandations sur son processus de vente, mais aussi sur le fonctionnement de ses équipes afin que l'entreprise prenne du recul et évalue sa situation. L'objectif final du travail est de donner des pistes d'amélioration à l'entreprise afin d'arriver à un processus de vente optimal. Les recommandations se basent sur le contenu de la revue de littérature, mais également sur les analyses qui ont été faites sur le terrain. Ces analyses indiquent qu'Arexo est sur la bonne voie pour se doter d'un processus de vente optimal.