Designing showrooms in a B2B context: an exploratory research

Abstract

L’objectif de ce mémoire consiste à aider Etilux à trouver des concepts et des méthodes à suivre qui l’aideront à construire et à gérer son futur showroom. Avec son futur showroom, Etilux souhaite donner un nouvel outil de vente à ses commerciaux afin qu’ils puissent stimuler le cross-selling des gammes de produits de l’entreprise. En effet, le cross-selling demeure le principal vecteur de croissance d’Etilux. Un showroom permettrait de mettre en avant les principales forces d’Etilux, qui sont la variété de sa gamme de produits et l’expertise de son personnel. L’auteur entame ce travail par une revue de littérature. Les différents concepts théoriques développés dans la revue de littérature sont : les stratégies omnicanales, les brand worlds, le marketing des sens ainsi que les pratiques d’aménagement de showrooms utilisées en B2C. Ensuite, l’auteur tente de répondre aux différents gaps rencontrés dans la revue de littérature grâce à une étude qualitative. Cette étude consiste en cinq interviews semi-structurées auprès de représentants d’entreprises partenaires d’Etilux. L’analyse des résultats obtenus par les interviews a permis d’apporter de nouveaux éléments de réponse ainsi que des clarifications quant à des concepts développés dans la revue de littérature. Par après, l’auteur confronte les résultats obtenus par son étude qualitative à ses recherches dans la revue de littérature. La partie discussion sert à confirmer des concepts étudiés lors de la revue de littérature ainsi qu’à mettre l’accent sur de nouveaux concepts apparus lors de l’analyse des interviews. Enfin, les résultats apportés par ce travail mènent à un développement de différentes recommandations qui permettent de répondre à la question de recherche initiale. Ces recommandations sont destinées en premier lieu à Etilux, afin d’aider l’entreprise à aborder au mieux son projet de création d’un showroom. Toutefois, les conseils et les recommandations peuvent être également pris en compte par d’autres entreprises. Il faut noter que les recommandations n’ont pas encore été implémentées ou utilisées. Dès lors, la question relative à leur efficacité pourrait faire l’objet d’une recherche future.