Comment une entreprise leader dans son secteur peut-elle améliorer sa stratégie commerciale afin d’accroître son chiffre d’affaires sur certains marchés ? Étude de cas : Joskin SA

Abstract

A l’heure actuelle, les portes du commerce international étant ouvertes à tout type d’entreprise, la concurrence s’intensifie sur les différents marchés. Un accès plus aisé aux consommateurs leur permet de comparer les prix, les avantages et les différences entre une entreprise et ses concurrents.

La société Joskin, fabricant de matériel agricole, est un des acteurs pionniers dans son secteur d’activité représenté quotidiennement dans plus de soixante pays. Ne cherchant pas à être leader sur chacun des marchés, elle a toutefois l’objectif d’atteindre une croissance annuelle de son chiffre d’affaires de 10%. Cependant, étant présente dans un vaste nombre de pays, elle considère avoir tendance à négliger le potentiel de certains marchés aux détriments d’autres. L’Espagne en est un bon exemple.

Ce travail a pour objectif de proposer une nouvelle stratégie commerciale et/ou marketing à la société Joskin pour lui permettre d’accroitre son chiffre d’affaires en Espagne où elle n’arrive pas à tirer profit de son potentiel. Par la même occasion, cette analyse de la situation du machinisme agricole ainsi que de l’agriculture permet de savoir si un avenir agricole favorable est présent en Espagne.

Ce rapport est scindé en trois parties. Dans un premier temps, il est nécessaire d’analyser la société Joskin ainsi que de ses résultats sur le marché espagnol afin d’obtenir une vue d’ensemble sur sa situation. Pour comprendre le marché, l’analyse concurrentielle et du macro-environnement sont étudiés. Deuxièmement, une discussion des résultats est proposée dans le but de présenter ce futur projet dans le pays ciblé. Dernièrement, des recommandations, des suggestions et des réserves par rapport aux recommandations sont émises.

With international trade open to all types of businesses, competition is intensifying in various markets. Easier access to information allows consumers to compare prices, benefits and differences between a company and its competitors.

Joskin, a manufacturer of agricultural equipment represented daily in more than sixty countries, is one of the pioneering players in its industry. Although it does not aim to be leader on every market, it does aim to achieve annual sales growth of 10%. However, being present in many countries, it considers that it tends to neglect the potential of certain markets to the detriment of others. Spain is a good example for it.

The objective of this work is to propose a new commercial and/or marketing strategy to the Joskin company so that it can increase its sales in Spain, where it is not able to take advantage of its potential. At the same time, this analysis of the situation of the agricultural machinery and agriculture sectors allows us to determine whether there is a favorable agricultural future in Spain or not.

This paper is divided into three main parts. Firstly, it is necessary to analyze the company Joskin as well as its results in the Spanish market in order to obtain an overview of its situation. To understand the market, the competitive analysis and the macro-environment are studied. Secondly, a discussion of the results is proposed in order to present this future project in the target country. Lastly, recommendations, suggestions and reservations about the recommendations are made.