Mémoire-projet

Abstract

Le mémoire qui va suivre traite de l’implémentation d’une stratégie de cross-selling dans l’entreprise Equans. Pour ce faire nous avons commencé par une analyse du contexte général afin de cerner la bonne problématique compte tenu de la structure particulière de l’entreprise. Dans la logique d’une stratégie bottom up, nous avons poursuivi en définissant la problématique et en faisant appel à la littérature sur le sujet du cross-selling, ce qui nous a permis d’identifier les éléments récurrents dans les stratégies efficaces grâce à la méthode BEST pour Buyer, Event, Signal et Techniques. Grâce aux éléments de contexte et de littérature, nous avons défini une méthode de recherche basée sur une approche qualitative de la problématique. Ceci nous a permis d’identifier un travail à exécuter dans le cadre de l’amélioration de la situation existante à savoir : « Proposer une stratégie commerciale de Cross Selling basée sur la méthode BEST impliquant les opérationnels et les sales de différentes entités juridiques en utilisant les méthodes et moyens à disposition de l’entreprise. » Nous avons ensuite défini une procédure de revue des contrats et de reporting efficace de l’information interne, tant du point de vue de la connaissance des produits que de la connaissance des clients. Enfin, nous proposons un plan d’action et ouvrons une réflexion sur l’utilisation des nouvelles technologies afin d’améliorer l’efficacité du modèle proposé. Nombre de mots = 18.422+1.473 The following thesis deals with the implementation of a cross-selling strategy in Equans. To do so, we started with an analysis of the general context in order to identify the right problematic given the particular structure of the company. Following the logic of a bottom-up strategy, we went on to define the problem and to call upon the literature on the subject of cross-selling, which enabled us to identify the recurring elements in effective strategies using the BEST method for Buyer, Event, Signal and Techniques. Thanks to the context and literature elements, we defined a research method based on a qualitative approach to the problem. This enabled us to identify a task to be carried out in order to improve the existing situation, namely "To propose a commercial cross-selling strategy based on the BEST method, involving the operational and sales staff of the various legal entities, using the methods and resources available to the company". We then defined a procedure for the review of contracts and effective reporting of internal information, both from the point of view of product knowledge and customer knowledge. Finally, we propose an action plan and open a reflection on the use of new technologies to improve the efficiency of the proposed model. Number of words = 18.422+1.473