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HEC-Ecole de gestion de l'Université de Liège
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MASTER THESIS
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Mémoire-projet

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Walpot, Marie ULiège
Promotor(s) : Standaert, Willem ULiège
Date of defense : 12-Jun-2023/23-Jun-2023 • Permalink : http://hdl.handle.net/2268.2/17116
Details
Title : Mémoire-projet
Translated title : [fr] Facteurs de réussite en termes de ventes et de marketing pour gagner la préférence des clients et un avantage concurrentiel sur les marchés internationaux de niche B2B
[nl] Succesfactoren in verkoop en marketing voor het verkrijgen van klantvoorkeur en concurrentievoordeel in internationale niche B2B-markten
Author : Walpot, Marie ULiège
Date of defense  : 12-Jun-2023/23-Jun-2023
Advisor(s) : Standaert, Willem ULiège
Committee's member(s) : Thelen, Julian 
Gabriel, Françoise 
Language : English
Number of pages : 168
Keywords : [en] Sales & Marketing
[en] Competitive advantage
[en] B2B
[en] International niche markets
Discipline(s) : Business & economic sciences > Marketing
Institution(s) : Université de Liège, Liège, Belgique
Degree: Master en sales management, à finalité spécialisée
Faculty: Master thesis of the HEC-Ecole de gestion de l'Université de Liège

Abstract

[en] This master’s thesis focuses on investigating the success factors in sales and marketing that enable companies to gain a competitive advantage in the international niche B2B market, with a specific focus on the exceptional transport market in the Netherlands. The research combines a literature review, market research, and in-depth interviews to understand these success factors comprehensively.
The market research conducted involved analyzing the competitive position of key players, including the local Dutch companies Nooteboom and Broshuis, and the multinational leader, Faymonville Group. Porter's Five Forces model was applied to assess the competitive environment and market attractiveness.
In-depth interviews with industry professionals provided valuable insights into purchasing behavior, brand preferences, digital sales, and purchase decisions. These interviews shed light on the considerations and challenges faced by companies in this market.
The results contribute to understanding the success factors in sales and marketing in the international niche B2B market. Recommendations focus on offline and online visibility, leveraging digital technologies, building a strong brand, optimizing technical specifications, and adopting customer-centric approaches.
The study addresses the problem of fierce competition in the international niche B2B market and emphasizes the importance of understanding customer preferences and decision-making processes. By identifying success factors, the study aims to provide practical recommendations for companies to improve their sales and marketing efforts and achieve a competitive advantage.
The central research question explores the success factors in sales and marketing that enable companies operating in the international niche B2B market to effectively win customer preference and gain a competitive advantage. The objective is to gain an in-depth understanding of these success factors and identify strategies employed by successful companies to differentiate themselves and gain customer preference.
The findings and recommendations are relevant to multinational leaders in similar markets, including the exceptional transport market in the Netherlands. The study offers practical insights to enhance sales and marketing strategies and gain a competitive edge in this challenging market environment.

[nl] Deze masterscriptie richt zich op het onderzoeken van de succesfactoren in sales en marketing die bedrijven in staat stellen een concurrentievoordeel te behalen in de internationale niche B2B markt, met een specifieke focus op de exceptionele transportmarkt in Nederland. Het onderzoek combineert een literatuurstudie, marktonderzoek en diepte-interviews om deze succesfactoren volledig te begrijpen.
Het marktonderzoek omvatte een analyse van de concurrentiepositie van de belangrijkste spelers, waaronder de lokale Nederlandse bedrijven Nooteboom en Broshuis, en de multinationale leider, Faymonville Group. Het vijfkrachtenmodel van Porter werd toegepast om de concurrentieomgeving en de aantrekkelijkheid van de markt te beoordelen.
Diepte-interviews met professionals uit de sector leverden waardevolle inzichten op in aankoopgedrag, merkvoorkeuren, digitale verkoop en aankoopbeslissingen. Deze interviews werpen licht op de overwegingen en uitdagingen waarmee bedrijven in deze markt worden geconfronteerd.
De resultaten dragen bij aan het begrijpen van de succesfactoren in verkoop en marketing in de internationale niche B2B-markt. De aanbevelingen richten zich op offline en online zichtbaarheid, het gebruik van digitale technologieën, het opbouwen van een sterk merk, het optimaliseren van technische specificaties en een klantgerichte aanpak.
Het onderzoek richt zich op het probleem van de hevige concurrentie in de internationale niche B2B-markt en benadrukt het belang van het begrijpen van klantvoorkeuren en besluitvormingsprocessen. Door het identificeren van succesfactoren wil het onderzoek praktische aanbevelingen doen voor bedrijven om hun verkoop- en marketinginspanningen te verbeteren en een concurrentievoordeel te behalen.
De centrale onderzoeksvraag onderzoekt de succesfactoren in verkoop en marketing die bedrijven die actief zijn in de internationale niche B2B-markt in staat stellen om op effectieve wijze klantvoorkeuren te winnen en een concurrentievoordeel te behalen. Het doel is om een diepgaand inzicht te krijgen in deze succesfactoren en strategieën te identificeren die succesvolle bedrijven gebruiken om zich te onderscheiden en klantvoorkeur te winnen.
De bevindingen en aanbevelingen zijn relevant voor multinationale leiders in vergelijkbare markten, waaronder de markt voor uitzonderlijk vervoer in Nederland. Het onderzoek biedt praktische inzichten om verkoop- en marketingstrategieën te verbeteren en een concurrentievoordeel te behalen in deze uitdagende marktomgeving.

[fr] Ce mémoire de maîtrise se concentre sur l'étude des facteurs de réussite en matière de vente et de marketing qui permettent aux entreprises d'acquérir un avantage concurrentiel sur le marché international de niche B2B, avec un accent particulier sur le marché du transport exceptionnel aux Pays-Bas. La recherche combine une analyse documentaire, une étude de marché et des entretiens approfondis afin de comprendre ces facteurs de réussite de manière exhaustive.
L'étude de marché réalisée a consisté à analyser la position concurrentielle des principaux acteurs, notamment les entreprises néerlandaises locales Nooteboom et Broshuis, et le leader multinational Faymonville Group. Le modèle des cinq forces de Porter a été appliqué pour évaluer l'environnement concurrentiel et l'attractivité du marché.
Des entretiens approfondis avec des professionnels du secteur ont permis d'obtenir des informations précieuses sur les comportements d'achat, les préférences en matière de marques, les ventes numériques et les décisions d'achat. Ces entretiens ont mis en lumière les considérations et les défis auxquels sont confrontées les entreprises sur ce marché.
Les résultats contribuent à la compréhension des facteurs de réussite en matière de ventes et de marketing sur le marché international de niche B2B. Les recommandations portent sur la visibilité hors ligne et en ligne, l'exploitation des technologies numériques, la construction d'une marque forte, l'optimisation des spécifications techniques et l'adoption d'approches centrées sur le client.
L'étude aborde le problème de la concurrence féroce sur le marché international de niche du B2B et souligne l'importance de comprendre les préférences des clients et les processus de prise de décision. En identifiant les facteurs de réussite, l'étude vise à fournir des recommandations pratiques aux entreprises pour qu'elles améliorent leurs efforts de vente et de marketing et obtiennent un avantage concurrentiel.
La question centrale de la recherche porte sur les facteurs de réussite en matière de vente et de marketing qui permettent aux entreprises opérant dans le créneau international du marché B2B de gagner efficacement la préférence des clients et d'obtenir un avantage concurrentiel. L'objectif est d'acquérir une compréhension approfondie de ces facteurs de réussite et d'identifier les stratégies employées par les entreprises performantes pour se différencier et gagner la préférence des clients.
Les conclusions et les recommandations sont pertinentes pour les dirigeants de multinationales sur des marchés similaires, y compris le marché des transports exceptionnels aux Pays-Bas. L'étude offre des perspectives pratiques pour améliorer les stratégies de vente et de marketing et acquérir un avantage concurrentiel dans cet environnement de marché difficile.


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Author

  • Walpot, Marie ULiège Université de Liège > Mast. sales. man. en alt. à fin.

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  • Gabriel, Françoise
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