Mémoire-projet

Abstract

À l’heure actuelle, le monde de l’automobile ne cesse d’évoluer face aux nouveaux défis d’ordre écologiques, législatifs, financiers ou encore de sécurité. Les constructeurs automobiles doivent donc s’adapter à cette évolution et ces préoccupations sociétales en proposant des modèles attractifs pour leurs clients. Les acheteurs sont également de plus en plus exigeants, il convient donc d’essayer de répondre au maximum à leurs attentes afin de renforcer leur fidélisation. C’est durant ce parcours d’achat que le rôle du commercial automobile va être primordial. En effet, le commercial ne donne pas seulement des informations techniques au client sur les modèles, il doit également parfois le conseiller, négocier avec lui et, avec ses collègues, assurer un service après-vente optimal. Un commercial a donc de nombreuses compétences qu’il doit mettre à profit du client s’il veut entretenir une bonne relation avec ce dernier. Ainsi, plusieurs questions se posent en rapport avec ces préoccupations sociétales, mises en parallèle avec les attentes du client et rôle du commercial. Quels sont les leviers pouvant attirer de nouveaux clients ? Comment expliquer que le rôle d’un commercial puisse être déterminant lors de l’achat d’un véhicule ? Quelles sont les principales attentes du client ? Comment une marque devient-elle une passion pour certains acheteurs ? Quel est le rôle de la famille ou des amis lors de l’achat d’un véhicule ? Quels sont les leviers qui aident ou ralentissent les ventes d’un commercial dans le secteur automobile ? Nous tenterons de répondre à ces questions à l’aide d’études de marché quantitatives et d’interviews auprès des commerciaux et des consommateurs. Nous développerons ensuite l’impact d’un nouveau canal de distribution. Ce travail s’effectuera au travers du cas de Sonama, une concession automobile agrée Volvo Cars.