Mémoire-projet

Abstract

La quatrième Révolution industrielle entraine une vitesse de croissance exponentielle de la technologie, alors que les organisations, en général, évoluent à une vitesse linéaire. Cette étude a pour objectif, d’une part, d’analyser l’impact de la quatrième Révolution industrielle sur l’organisation de vente d’une entreprise technologique – Siemens Smart Infrastructure en Belgique et Luxembourg – et, d’autre part, d’établir les recommandations nécessaires afin que cette dernière s’adapte à de telles mutations technologiques. Pour ce faire, nous avons mené une recherche exploratoire de nature qualitative basée sur des entretiens semi-dirigés avec douze vendeurs et managers de la division Siemens Smart Infrastructure et deux commerciaux externes de Siemens Digital Industries et Siemens Smart Infrastructure France. Cette étude vient ajouter aux théories des organisations les théories de la stratégie d’entreprise et les théories de la complexité organisationnelle. En effet, les résultats de notre recherche indiquent que la quatrième Révolution industrielle a un impact considérable sur l’offre de l’entreprise et sur la façon dont les produits sont vendus. Cela oblige l’entreprise à se réinventer pour s’adapter au marché et aux nouvelles réalités commerciales en innovant dans différents domaines d’une organisation de vente, tels que la structure, les techniques de vente, les compétences, les modèles commerciaux, les outils informatiques de vente. De plus, les contributions des managers offrent des ressources à la direction commerciale dans l’optique de mener les changements d’organisation de la force de vente de Siemens Smart Infrastructure et proposent des recommandations en matière d’approches de vente basées sur la valeur ; de structure de vente par marchés verticaux ; de recrutement de nouveaux profils et de développement des compétences des vendeurs ; et, enfin, de création d’une culture d’entreprise forte partageant des valeurs communes. Ces éléments visent à accroitre la collaboration entre les différentes unités commerciales et à développer l’approche de vente axé sur le client. Finalement, cette étude souligne l’importance de l’agilité organisationnelle, notamment d’une force de vente qui s’adapte aux changements constants du marché.