Mémoire-projet

Abstract

La mise en place d'une équipe en binôme est de plus en plus envisagée au sein des entreprises dans tout secteur d'activité pour des raisons différentes. Etilux, par exemple, cherche à instaurer une telle structure afin d'améliorer la performance de ses délégués commerciaux. Cependant, la littérature abordant ce sujet est rare, ce qui rend la compréhension et la mise en œuvre de ces équipes complexes, car une mauvaise compréhension ou mise en place pourrait compromettre lesdits avantages. Dans cette perspective, cette thèse vise à combler cette lacune en identifiant différents éléments de réponse concernant la mise en place de processus de travail en binômes, de manière à ce qu'ils soient efficaces et reproductibles. Pour ce faire, une première étape consiste à étudier de la littérature et des articles internet traitant de la création d'équipes de manière générale, ainsi que des binômes dans des contextes commerciaux ou non. Cette revue de littérature permet de mettre en évidence des éléments théoriques qui sont ensuite comparés aux résultats d'une enquête qualitative. Cette enquête qualitative prend la forme d'entretiens menés auprès de 10 binômes commerciaux, évoluant dans des entreprises différentes et ayant des méthodes de travail propres. Ces entretiens se concentrent sur des éléments découlant de la revue de littérature, ainsi que sur d'autres aspects pertinents pour la mise en place d'un binôme. Les résultats obtenus lors de ces entretiens sont ensuite discutés, et des recommandations sont formulées à l'intention d'Etilux et des managers d'équipes de vente. Les résultats démontrent qu'il n'existe pas de modèle prédéfini de binôme qui soit intrinsèquement efficace et reproductible. En effet, la mise en place d'une telle équipe dépend fortement du contexte dans lequel elle évolue. Néanmoins, les résultats permettent d'identifier différents éléments que les managers peuvent structurer selon leurs besoins pour mettre en place une équipe commerciale en binôme adaptée à leur contexte spécifique.