Mémoire-projet

Abstract

Une relation étroite et productive entre un fabricant et ses intermédiaires commerciaux est cruciale pour l'efficacité du partenariat, particulièrement lorsque le fabricant souhaite développer sa présence commerciale à l’échelle mondiale. Pour maintenir ce niveau de qualité à mesure que le réseau de partenaires s'agrandit, il est nécessaire de créer et développer un processus de gestion structuré qui répond aux attentes des deux parties impliquées dans la collaboration : le fabricant et l'intermédiaire commercial, également appelé partenaire. Ce travail a pour objectif d'analyser le processus actuel de gestion des partenaires commerciaux de SolarCleano et de proposer une série d'améliorations pour le mettre à jour. Cette démarche permettra de répondre à la problématique centrale : Comment améliorer le processus de gestion des partenaires commerciaux internationaux de SolarCleano ? La première partie de cette thèse compile une série de concepts clés issus de la littérature. Elle permet d'abord de comprendre comment fonctionne la distribution, d'identifier qui sont les intermédiaires commerciaux et de préciser leurs rôles. Ensuite, la revue de littérature détaille les étapes clés du processus de gestion des partenaires commerciaux. La deuxième partie de ce travail commence par présenter deux analyses distinctes qui permettent de contextualiser la problématique abordée : une analyse du positionnement de la gamme des produits SolarCleano commercialisés par les partenaires, au sein de leur cycle de vie, et une analyse du marché de l'énergie solaire à l'échelle mondiale. Cette section interprète ensuite les résultats collectés lors de deux enquêtes qualitatives : une au sein du département commercial de l'entreprise, chargé de gérer le réseau de partenaires, et une autre menée directement au sein de ce réseau. La combinaison de ces enquêtes a permis d'identifier les faiblesses du processus actuel et de comprendre les attentes des délégués commerciaux et des membres du réseau vis-à-vis d'un nouveau processus. La troisième partie présente un nouveau processus de gestion des partenaires commerciaux, élaboré à partir des concepts identifiés dans la partie théorique. Cette section propose une série d'améliorations et de suggestions, accompagnées du BPMN du nouveau processus, facilitant ainsi sa compréhension globale. La partie finale comprend une évaluation de la désirabilité du nouveau processus par le département commercial et réseau de partenaires. Cette évaluation permet de déterminer si le processus proposé répond aux attentes des différentes parties, tout en identifiant des faiblesses potentielles. Cette section se conclut également par une série de suggestions finales, envisageant la potentielle croissance future du réseau de partenaires.