Mémoire-projet

Abstract

L’Amérique latine a longtemps représenté pour Corman une région à fort potentiel, sans pour autant faire l’objet d’une stratégie export réellement structurée. Malgré la qualité de ses produits et une expertise technique reconnue, l’entreprise n’a pas su y maintenir une dynamique commerciale durable. Le manque de ressources humaines dédiées, l’absence de présence locale et une coordination interne limitée ont freiné son développement dans cette zone. Ce mémoire s’est donc donné comme objectif de répondre à la question suivante : « Quelle approche stratégique Corman peut-elle mettre en œuvre pour transformer ses dynamiques commerciales et réactiver les marchés désengagés en Amérique latine ? » Afin d’y répondre, une méthodologie en quatre étapes a été déployée : revue de littérature, audit interne, analyse externe et phase d’expérimentation. Cette approche intégrée a permis d’ancrer la réflexion stratégique dans les réalités opérationnelles du terrain. La revue de littérature a mis en lumière les principes clés de l’internationalisation, les stratégies d’entrée sur les marchés étrangers, les spécificités du B2B agroalimentaire et les enjeux interculturels. Elle a souligné l’importance d’une approche progressive, relationnelle et adaptée aux contextes locaux. L’analyse stratégique a mobilisé des outils pertinents : VRIO dans le but de identifier les ressources distinctives, les cinq forces de Porter et la chaîne de valeur afin de comprendre l’environnement concurrentiel, et le modèle d’Uppsala pour structurer une entrée graduelle sur des marchés complexes. L’audit interne a révélé des forces réelles (savoir-faire export, image professionnelle, expertise technique) mais aussi des limites : prospection peu structurée, CRM sous-exploité et coordination entre services à renforcer. L’analyse externe, basée sur des entretiens ciblés, a confirmé l’intérêt du marché pour des produits techniques à forte valeur ajoutée, conditionné à un accompagnement fiable. Une stratégie en cinq axes a été testée dans quatre pays (Mexique, Brésil, Colombie, Suriname), générant 2 millions d’euros de chiffre d’affaires et plusieurs contrats. Elle repose sur un positionnement premium, un ciblage géographique, une prospection structurée, une collaboration renforcée et un suivi rigoureux. Finalement, ce mémoire propose une stratégie durable : nomination d’un responsable régional, renforcement des moyens commerciaux et marketing, recours à l’intelligence artificielle pour automatiser et affiner l’analyse, et transposition de ces méthodes à d’autres zones stratégiques.