Mémoire-projet

Abstract

Ce mémoire a été réalisé dans le but de comprendre quels étaient les différents freins à la vente des produits SolarCleano et d’identifier les leviers qui permettraient à l’entreprise de se démarquer sur ce marché, avec pour objectif final d’augmenter ses ventes. La première partie a permis de poser le cadre du travail en présentant à la fois l’entreprise SolarCleano et le contexte commercial de l’Europe de l’Est, en se concentrant principalement sur quatre pays : la Pologne, la Croatie, la Bulgarie et la Roumanie. Cela a permis d’ancrer le sujet et de mieux comprendre les enjeux liés à ces marchés. La revue de littérature a mis en lumière l’importance de certains outils dans le processus de vente, notamment la communication, tout en évoquant des approches complémentaires comme la prise en compte des utilisateurs finaux dans la stratégie commerciale. La troisième partie s’est inscrite dans une démarche plus pratique, avec une analyse approfondie du marché. Celle-ci a permis de faire ressortir les forces et les faiblesses des pays ciblés, ainsi que les points clés liés à l’activité de SolarCleano à travers l’outil BMC. Une étude du fonctionnement global des marchés a aussi été réalisée, pour mieux saisir les spécificités locales. Par ailleurs, une analyse centrée sur le secteur solaire a permis d’identifier le potentiel de croissance dans chaque pays, en montrant que les installations solaires étaient en nette progression, bien que les tailles de marché diffèrent d’un pays à l’autre. Avant de passer à l’analyse qualitative, trois hypothèses ont été formulées : une inclinaison des panneaux trop élevée pour l’utilisation des robots, un prix trop élevé pouvant constituer un frein à l’achat, et un manque de sensibilisation au nettoyage des panneaux solaires. La quatrième partie a été consacrée à une analyse qualitative menée à la fois en interne, auprès de l’équipe commerciale, et en externe, auprès des distributeurs et clients. Ces entretiens ont été particulièrement riches et ont permis de confirmer ou d’infirmer les hypothèses formulées. Le prix a bien été mentionné, mais ne semble pas représenter un frein aussi fort que prévu. Concernant l’inclinaison, plusieurs utilisateurs ont relevé certaines limites, mais ont également indiqué que l’utilisation du robot restait globalement satisfaisante, notamment pour les toitures. Enfin, la question de la sensibilisation au nettoyage solaire est apparue comme un point crucial : plusieurs personnes ont effectivement confirmé qu’il s’agissait d’un sujet encore méconnu. Au terme de cette analyse, ce travail aura permis de faire émerger des pistes concrètes et réalistes, en lien direct avec les besoins du terrain. Il offre à SolarCleano une base de réflexion stratégique pour ajuster son positionnement marketing, repenser son réseau de distribution dans une logique plus adaptée aux marchés visés, et envisager certaines évolutions techniques de ses produits. L’ensemble de ces éléments vise à renforcer durablement sa présence dans une région en pleine croissance, où le potentiel reste important et les marges de progression nombreuses.