Research-Thesis: Le rôle des critères extra-financiers dans la valorisation et la réussite des transmissions de PME: Une étude qualitative auprès de professionnels M&A et de repreneurs

Abstract

La transmission des petites et moyennes entreprises (PME) représente un enjeu économique majeur en Wallonie, dans un contexte marqué par le vieillissement des dirigeants et la nécessité d’assurer la pérennité du tissu entrepreneurial local. Ces opérations de transmission ne se limitent pas à des considérations purement financières, mais impliquent également des dimensions humaines, organisationnelles et relationnelles qui influencent la valorisation de l’entreprise et la réussite post-transmission.

Traditionnellement, la valorisation des PME repose sur des méthodes financières classiques. Toutefois, la littérature académique récente met en évidence les limites de ces approches lorsqu’elles sont appliquées de manière isolée. Des critères extra-financiers tels que la gouvernance, la dépendance managériale, le capital humain, les relations avec les clients et les fournisseurs, la réputation et la culture d’entreprise jouent un rôle important dans l’évaluation des risques, la crédibilité des projections financières et la capacité de l’entreprise à assurer sa continuité après la transmission.

L’objectif de cette thèse est d’analyser le rôle des critères extra-financiers dans les transmissions de PME, en se concentrant sur leur influence sur la valorisation et sur la réussite des opérations de transmission. L’étude porte sur des PME situées en Wallonie et adopte une approche qualitative fondée sur des entretiens semi-directifs menés auprès de dix participants, incluant des repreneurs d’entreprises et des professionnels du M&A.

Les résultats montrent que les critères extra-financiers ont un impact significatif mais principalement indirect. Plutôt que de conduire à un ajustement mécanique du prix, ces facteurs influencent surtout la perception du risque, la faisabilité de la transaction et la structuration des opérations, notamment à travers des mécanismes tels que les earn-outs, les clauses conditionnelles ou l’accompagnement transitoire du cédant. La qualité de la gouvernance, le capital humain et la stabilité des relations d’affaires apparaissent comme des facteurs clés, tandis que la réputation et la culture d’entreprise affectent principalement la réussite post-transmission.

Cette thèse montre qu’une valorisation pertinente des PME dans un contexte de transmission nécessite une approche holistique intégrant les critères extra-financiers dans l’analyse des risques et la structuration des transactions. Toutefois, l’impact de ces critères varie en fonction du contexte et des caractéristiques spécifiques de chaque entreprise, ce qui limite la généralisation des résultats. De futures recherches pourraient approfondir ces questions à travers des approches quantitatives ou longitudinales.

The transmission of small and medium-sized enterprises (SMEs) represents a major economic challenge in Wallonia, in a context marked by the ageing of business owners and the need to ensure the long-term sustainability of the local entrepreneurial fabric. These transfer operations are not limited to purely financial considerations, but also involve human, organisational and relational dimensions influencing company valuation and post-transfer success. Traditionally, SME valuation relies on classical financial methods. However, recent academic literature highlights the limitations of these approaches when applied in isolation. Extra-financial criteria such as governance, managerial dependence, human capital, customer and supplier relationships, reputation and corporate culture play an important role in risk assessment, the credibility of financial projections and the company’s ability to ensure continuity after the transfer. The objective of this thesis is to analyse the role of extra-financial criteria in SME transfers, focusing on their influence on valuation and on the success of transfer operations. The study examines SMEs located in Wallonia and adopts a qualitative approach based on semi-structured interviews with ten participants, including business acquirers and M&A professionals. The findings show that extra-financial criteria have a significant but mostly indirect impact. Rather than leading to a mechanical price adjustment, these factors primarily influence risk perception, transaction feasibility and deal structuring, notably through mechanisms such as earn-outs, conditional clauses or transitional seller support. Governance quality, human capital and the stability of business relationships emerge as key factors, while reputation and corporate culture mainly affect post-transfer success. This thesis shows that relevant SME valuation in a transfer context requires a holistic approach integrating extra-financial criteria into risk analysis and transaction structuring. However, the impact of these criteria varies depending on the context and the specific characteristics of each company, which limits generalisation. Future research could explore these issues through quantitative or longitudinal approaches.