Master Thesis Online
Mémoire-projet
Maka, Xavier 
Promotor(s) :
Gruslin, Claire
Date of defense : 22-Jun-2026 • Permalink : http://hdl.handle.net/2268.2/25506
Details
| Title : | Mémoire-projet |
| Author : | Maka, Xavier
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| Date of defense : | 22-Jun-2026 |
| Advisor(s) : | Gruslin, Claire
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| Committee's member(s) : | Petit, Catherine
KRAMSKI, Céline |
| Language : | French |
| Number of pages : | 93 |
| Keywords : | [fr] export [fr] priorisation des marchés [fr] sélection de distributeur [fr] outil de scoring [fr] analyse de marché [fr] décision export [fr] industrie pharmaceutique |
| Discipline(s) : | Business & economic sciences > Marketing Business & economic sciences > Strategy & innovation |
| Institution(s) : | Université de Liège, Liège, Belgique |
| Degree: | Master en sales management, à finalité spécialisée |
| Faculty: | Master thesis of the HEC-Ecole de gestion de l'Université de Liège |
Abstract
[fr] Ce mémoire porte sur un enjeu concret chez Tilman, laboratoire belge spécialisé en phytothérapie et en produits OTC, dans un contexte où l’export est appelé à devenir un levier majeur de croissance. L’objectif est de déterminer comment l’entreprise peut mieux structurer l’analyse et la priorisation de ses opportunités export afin d’améliorer son efficacité dans le secteur pharmaceutique.
La recherche repose sur quatre étapes complémentaires : une revue de littérature, une étude interne auprès des directeurs export, une étude comparative de deux cas contrastés, et une analyse best-in-class de distributeurs performants.
Les résultats montrent que la réussite export ne dépend pas uniquement du potentiel du marché. Elle repose sur l’alignement entre le marché, le produit, le distributeur et le mode de mise en marché. Sur cette base, le mémoire propose une grille de scoring intégrée dans un processus décisionnel plus structuré, afin d’aider Tilman à mieux évaluer, comparer et prioriser ses projets export.
File(s)
Document(s)
Mémoire_MAKA Xavier_S2406494.pdf
Description:
Size: 4.31 MB
Format: Adobe PDF
Cite this master thesis
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