Mémoire-projet

Abstract

Ce mémoire s'inscrit dans le cadre du développement commercial de Next Motors en France, une marque espagnole de scooters électriques et thermiques dont Moto Conti est l'importateur officiel en Belgique. La problématique centrale porte sur la conversion des prospects en partenaires de distribution, après plusieurs mois de prospection auprès de garages parisiens ayant généré des retours positifs mais peu de partenariats concrets. La revue de littérature mobilise des cadres théoriques clés tels que le modèle de diffusion des innovations de Rogers, le modèle Commitment-Trust de Morgan et Hunt, ainsi que les travaux de Rosenbloom sur les stratégies de distribution sélective. La méthodologie repose sur une approche qualitative combinant cinq entretiens internes avec les équipes de Moto Conti et Next Motors, et sept entretiens avec des distributeurs parisiens aux profils variés. Les résultats mettent en évidence cinq freins majeurs : la conjoncture défavorable du marché électrique post-2023, les contraintes financières des distributeurs, le manque de notoriété de la marque en France, les réticences psychologiques face au changement, et la complexité logistique liée aux batteries. En parallèle, des incitants forts ont été identifiés, notamment l'opportunité de valoriser une image moderne et engagée, de diversifier l'offre et de bénéficier du soutien marketing de Next Motors. Les recommandations s'articulent autour d'un plan d'action en sept étapes fondé sur une distribution sélective, allant de l'analyse de marché à l'évaluation rigoureuse des partenaires, en passant par une prospection personnalisée et un accompagnement structuré. Des initiatives complémentaires sont également proposées, comme un programme d'ambassadeurs, un système de parrainage, des outils de simulation financière et un dispositif de distributeur test. Face au ralentissement du marché électrique, la diversification vers les scooters thermiques est envisagée comme levier stratégique à court terme. L'objectif final est de construire un réseau de distribution solide, engagé et performant, capable de propulser Next Motors vers le succès sur le marché français.