Mémoire-projet

Abstract

Ce mémoire interroge la manière dont les dispositifs de commissionnement, d'incentives et de reconnaissance influencent la performance commerciale et la fidélisation des forces de vente, en s'intéressant particulièrement à la rétention des vendeurs vétérans. La recherche est menée chez Verisure Belgique, leader européen de la sécurité résidentielle, où le turnover commercial constitue un enjeu économique d'autant plus aigu que le modèle repose sur des revenus récurrents et une valeur client qui ne se construit qu'au fil des années.L'étude s'appuie sur une démarche qualitative fondée sur quatorze entretiens semi-directifs menés auprès de vendeurs ayant quitté l'entreprise, de vendeurs encore en poste, de profils en mobilité interne et d'un responsable d'agence. Cette matière empirique est confrontée à la littérature sur la motivation, la rémunération variable, la reconnaissance, la justice organisationnelle et le turnover, puis croisée avec une lecture économique issue d'un entretien avec le département financier.Les résultats convergent vers un constat central : les trois leviers étudiés n'agissent pas sur le même registre. Le commissionnement et les incentives soutiennent avant tout la performance de court terme, tandis que la reconnaissance et la justice perçue conditionnent la fidélisation de long terme. Surtout, aucun de ces leviers n'agit isolément : leur efficacité dépend de leur cohérence d'ensemble et, plus encore, de la manière dont l'encadrement les applique au quotidien. La recherche met également en évidence deux constats originaux : l'invisibilité du contributeur régulier dans un système centré sur les pics de performance, et l'absence de différenciation des vétérans, qui constitue un antécédent direct du turnover des profils que l'entreprise a le plus intérêt à retenir.