Mémoire-projet

Abstract

Ce mémoire a été réalisé dans le cadre d’un stage au sein de l’entreprise ODM, une PME B2B spécialisée dans l’outillage professionnel. Dans un contexte où les fonctions commerciales occupent historiquement une place centrale, cette recherche s’intéresse au rôle que le marketing peut jouer pour soutenir et améliorer la performance commerciale. L’objectif de ce mémoire est de répondre à la question suivante : « Quelle stratégie marketing une PME B2B peut-elle mettre en place pour soutenir et améliorer la performance de son équipe commerciale ? » Afin de répondre à cette problématique, une démarche qualitative exploratoire a été adoptée. La recherche repose sur des entretiens semi-directifs menés auprès de quinze professionnels issus de PME B2B, dont des collaborateurs internes à ODM ainsi que des acteurs externes. Les données collectées ont ensuite été analysées à travers une analyse thématique et une triangulation entre la revue de littérature et les résultats des interviews. Les résultats montrent que les PME B2B étudiées ne souffrent pas nécessairement d’une absence de marketing, mais davantage d’un manque de structuration, de formalisation et de priorisation des actions marketing. Le marketing y joue principalement un rôle de soutien commercial à travers les supports de vente, les contenus produits, les promotions ou encore les outils digitaux. Cette recherche met finalement en évidence qu’une structuration marketing progressive, flexible et adaptée aux ressources de l’entreprise constitue l’approche la plus réaliste pour soutenir durablement la performance commerciale d’une PME B2B.