Mémoire-projet

Abstract

Ce mémoire analyse les leviers permettant d’améliorer durablement la performance commerciale de BATIDAL, négociant en matériaux de construction et membre du réseau BigMat. Dans un contexte marqué par une forte concurrence, l’évolution des attentes des clients ainsi que la digitalisation croissante des activités commerciales, l’entreprise fait face à plusieurs défis liés au suivi des opportunités commerciales, à l’exploitation des données et au pilotage de ses performances. L’objectif principal de cette recherche est de comprendre comment la structuration du funnel commercial, l’utilisation des données commerciales et l’amélioration des outils de pilotage peuvent contribuer à renforcer l’efficacité commerciale de BATIDAL. Afin de répondre à cette problématique, une méthodologie qualitative exploratoire a été mise en place. La recherche repose sur des entretiens semi-directifs réalisés auprès de différents collaborateurs de l’entreprise, des observations terrain participantes ainsi que l’analyse de données internes liées au fonctionnement commercial de BATIDAL. Les résultats mettent en évidence plusieurs constats majeurs. Le fonctionnement commercial actuel repose encore fortement sur l’expérience des collaborateurs, les échanges informels et des méthodes de suivi principalement manuelles. Les analyses révèlent notamment un manque de structuration dans le suivi des devis, une visibilité limitée sur les opportunités commerciales, un manque d’outils d’analyse ainsi qu’une exploitation insuffisante des données disponibles. Parallèlement, l’étude souligne que BATIDAL bénéficie de plusieurs forces importantes, notamment une forte proximité avec ses clients, une qualité de service reconnue ainsi qu’une grande réactivité opérationnelle. Enfin, cette recherche met en évidence l’importance d’une évolution progressive vers des outils plus structurés, notamment à travers l’intégration d’un système CRM, l’amélioration du pilotage par les données et le renforcement de la coordination commerciale, tout en préservant les forces relationnelles et humaines qui caractérisent actuellement l’entreprise.