Master Thesis Online
Mémoire-projet
Kalagova, Milena 
Promoteur(s) :
Cadiat, Anne-Christine
Date de soutenance : 4-sep-2026 • URL permanente : http://hdl.handle.net/2268.2/27755
Détails
| Titre : | Mémoire-projet |
| Auteur : | Kalagova, Milena
|
| Date de soutenance : | 4-sep-2026 |
| Promoteur(s) : | Cadiat, Anne-Christine
|
| Membre(s) du jury : | Homburg, David
van Gorp, Maxime |
| Langue : | Français |
| Nombre de pages : | 61 |
| Mots-clés : | [fr] B2B [fr] EdTech [fr] SaaS [fr] segmentation [fr] prospection commerciale |
| Discipline(s) : | Sciences économiques & de gestion > Marketing |
| Institution(s) : | Université de Liège, Liège, Belgique |
| Diplôme : | Master en sales management, à finalité spécialisée |
| Faculté : | Mémoires de la HEC-Ecole de gestion de l'Université de Liège |
Résumé
[fr] Ce mémoire étudie la manière dont une jeune entreprise B2B peut structurer sa stratégie commerciale pour émerger sur le marché des EdTech. L’analyse se concentre sur trois dimensions : le ciblage et la segmentation des clients, les pratiques de prospection commerciale et le pilotage de la performance à travers les KPI. Pour répondre à cette problématique, une revue de la littérature est confrontée aux résultats de neuf entretiens semi-directifs menés auprès de professionnels issus de différents contextes B2B. Les résultats montrent qu’il n’existe pas de stratégie commerciale unique applicable à toutes les entreprises. Les choix en matière de ciblage, de prospection et de suivi de la performance dépendent notamment des objectifs, des ressources et du contexte de chaque entreprise. Sur cette base, des recommandations sont formulées pour Learnstudio afin de structurer le développement commercial de sa solution SaaS ELAO.
Fichier(s)
Document(s)
MilenaKalagovaMemoireMSMA2026.pdf
Description:
Taille: 1.83 MB
Format: Adobe PDF
Citer ce mémoire
L'Université de Liège ne garantit pas la qualité scientifique de ces travaux d'étudiants ni l'exactitude de l'ensemble des informations qu'ils contiennent.
