Audit of the wealth management

Abstract

In this study, we were interested in the Wealth Management offer on the Belgian market. The objective was to establish map of the products and services offered to thus type of clients. We considered the core businesses, like portfolio management and estate planning; but also satellite businesses: philanthropy, accompanying in Art, etc. To realise this study, interviews were conducted with eight banks totalling 184 Billion EUR under management for the Private Banking clientele in Belgium. These are retail banks as well as pure players, large asset managers as well as smaller asset managers. This distinction between pure players and retail banks is important. The role of the branches network of the latter as business introducer is significant and their size confers them an advantage to face the burden of regulation. The role of the private banker was also highlighted as a decisive element for a good relationship with one’s bank. If the private banker establishes a long-lasting trust relationship with their client, the latter will be reluctant to change. There is the rub with online management or robo-advisors. These cannot develop this unique and personal link. To conclude, Wealth Management is today a mature market. Therefore, growth goes through taking away market shares from competitors. It is crucial to be attentive to stimulate every point that creates durable ties between the client and the bank and that are difficult to copy.

Dans cette étude, nous nous sommes intéressés à l’offre de gestion de fortune sur le marché belge. L’objectif était d’établir une carte des produits et services offerts à ce type de clients. Nous avons envisagé les activités principales, comme la gestion de portefeuille et la planification patrimonial ; mais aussi les activités annexes : philanthropie, accompagnement en Art, etc. Pour réaliser cette étude, des interviews ont été menées auprès de huit banques rassemblant 184 Milliards EUR sous gestion pour la clientèle banque privée en Belgique. Celles-ci sont aussi bien des banques de réseau que des joueurs purs ; des gros gestionnaires d’actifs que des plus petits gestionnaires d’actifs. Cette distinction entre joueurs purs et banques de réseau est importante. Le rôle du réseau de ces dernières en tant qu’apporteur d’affaires est conséquent et leur taille leur confère un avantage pour affronter le poids de la régulation. Le rôle du private banker a aussi été mis en évidence comme l’élément déterminant d’une bonne relation avec sa banque. Si le banquier privé établit un lien de confiance durable avec son client, celui-ci ne voudra pas en changer. C’est là que le bât blesse pour les gestions en ligne ou les robots-conseillers. Ceux-ci ne peuvent pas développer ce lien unique et personnel. Pour terminer, la gestion de fortune est aujourd’hui un marché à maturité. Dès lors, la croissance passe par prendre des parts de marché aux concurrents. Il est crucial d’être attentif à favoriser tous les points qui créent une attache durable entre le client et la banque et à ceux qui sont difficiles à copier.