Recherche d¿efficacité dans l'approche d'un secteur industriel par le groupe CMI: création et déploiement d'une méthodologie d'étude de marché

Abstract

Les entreprises locales et internationales se livrent une concurrence de plus en plus intense, ce qui nécessite et entraine des moyens et dépenses marketing toujours plus importants (Kotler & al., 2012). En effet, la libéralisation des échanges économiques ainsi que les nouvelles technologies de l’information ont offert aux donneurs d’ordre industriels la possibilité de mettre en concurrence leurs fournisseurs existants avec des fournisseurs outsiders issus du monde entier. Active dans de nombreux secteurs industriels, Cockerill Maintenance et Ingénierie (CMI) fait face à cette problématique et réalise que ses outils marketing actuels ainsi que ses forces commerciales sont insuffisantes pour affronter le monde toujours plus compétitif de demain. Majoritairement composée d’ingénieurs avec une culture industrielle dominée par la recherche et le développement, l’entreprise souhaite les conscientiser à l’importance des études de marché dans la prise de décisions stratégiques, et par conséquent dans le renforcement de leur efficacité commerciale. Pourtant indispensables, celles-ci sont souvent mal perçues et jugées trop fastidieuses. Tout au long de du projet, plusieurs actions ont été menées pour changer cette mentalité et intégrer progressivement une culture marketing, et ce principalement grâce à la création et le déploiement d’une méthodologie d’étude de marché. Cette transition implique forcément des changements qui ont dû être gérés afin d’assurer la bonne implémentation de la démarche. L’utilisation du Change Management et plus particulièrement l’application de la théorie de l’acteur-réseau a permis d’atteindre des objectifs précédemment inégalés.