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HEC-Ecole de gestion de l'Université de Liège
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MASTER THESIS
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Designing showrooms in a B2B context: an exploratory research

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Patti, Alessio ULiège
Promotor(s) : Standaert, Willem ULiège
Date of defense : 3-Sep-2021 • Permalink : http://hdl.handle.net/2268.2/13162
Details
Title : Designing showrooms in a B2B context: an exploratory research
Translated title : [fr] La création de showrooms dans un contexte B2B: une étude exploratoire
Author : Patti, Alessio ULiège
Date of defense  : 3-Sep-2021
Advisor(s) : Standaert, Willem ULiège
Committee's member(s) : Wouters, Sandrine ULiège
Gemoets, Quentin 
Language : English
Number of pages : 121
Keywords : [en] showroom
[en] b2b
[en] brand worlds
[en] design
[en] qualitative interviews
[en] in-depth interviews
[en] recommendations
Discipline(s) : Business & economic sciences > Marketing
Target public : Professionals of domain
General public
Institution(s) : Université de Liège, Liège, Belgique
Degree: Master en sales management, à finalité spécialisée
Faculty: Master thesis of the HEC-Ecole de gestion de l'Université de Liège

Abstract

[fr] L’objectif de ce mémoire consiste à aider Etilux à trouver des concepts et des méthodes à suivre
qui l’aideront à construire et à gérer son futur showroom. Avec son futur showroom, Etilux
souhaite donner un nouvel outil de vente à ses commerciaux afin qu’ils puissent stimuler le
cross-selling des gammes de produits de l’entreprise. En effet, le cross-selling demeure le
principal vecteur de croissance d’Etilux. Un showroom permettrait de mettre en avant les
principales forces d’Etilux, qui sont la variété de sa gamme de produits et l’expertise de son
personnel.
L’auteur entame ce travail par une revue de littérature. Les différents concepts théoriques
développés dans la revue de littérature sont : les stratégies omnicanales, les brand worlds, le
marketing des sens ainsi que les pratiques d’aménagement de showrooms utilisées en B2C.
Ensuite, l’auteur tente de répondre aux différents gaps rencontrés dans la revue de littérature
grâce à une étude qualitative. Cette étude consiste en cinq interviews semi-structurées auprès
de représentants d’entreprises partenaires d’Etilux. L’analyse des résultats obtenus par les
interviews a permis d’apporter de nouveaux éléments de réponse ainsi que des clarifications
quant à des concepts développés dans la revue de littérature.
Par après, l’auteur confronte les résultats obtenus par son étude qualitative à ses recherches dans
la revue de littérature. La partie discussion sert à confirmer des concepts étudiés lors de la revue
de littérature ainsi qu’à mettre l’accent sur de nouveaux concepts apparus lors de l’analyse des
interviews.
Enfin, les résultats apportés par ce travail mènent à un développement de différentes
recommandations qui permettent de répondre à la question de recherche initiale. Ces
recommandations sont destinées en premier lieu à Etilux, afin d’aider l’entreprise à aborder au
mieux son projet de création d’un showroom. Toutefois, les conseils et les recommandations
peuvent être également pris en compte par d’autres entreprises. Il faut noter que les
recommandations n’ont pas encore été implémentées ou utilisées. Dès lors, la question relative
à leur efficacité pourrait faire l’objet d’une recherche future.


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Access PATTI_Alessio_Mémoire.pdf
Description: -
Size: 1.55 MB
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Author

  • Patti, Alessio ULiège Université de Liège > Mast. sales. man. en alt. à fin.

Promotor(s)

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