Étude de la commercialisation du RLC comme nouveau produit ophtalmique vétérinaire

Abstract

Le RLC, solution développée par l’entreprise Revatis, apparaît, au vu des premiers résultats cliniques, comme un traitement de premier choix pour la kératite à médiation immunitaire chez les chevaux. Les informations recueillies lors de l’enquête qualitative ont révélé un enthousiasme marqué de la part des spécialistes, des vétérinaires, des propriétaires de chevaux et des fournisseurs de médicaments vétérinaires. L’acceptation par ces acteurs de la filière équine est cruciale pour le processus de commercialisation du RLC. L’analyse de l’environnement externe et interne, à l'aide d'outils et de concepts pertinents, a montré que l’intensité concurrentielle est relativement faible et que l’environnement macro-économique est favorable au développement du produit. Ces analyses ont également démontré que le RLC pouvait capitaliser sur sa facilité d’administration et sur l’absence d’alternatives lorsque les traitements usuels échouent. La création d’un Business Model Canvas a facilité la description et la compréhension d’un modèle économique axé sur la création et la distribution de valeur aux différentes cibles identifiées. De plus, une première analyse chiffrée a permis de déterminer les coûts de fabrication et de distribution, ainsi que d’évaluer les perspectives de production et de distribution en N+1 et N+2 pour une commercialisation à plus grande échelle. Ensuite, le prix du RLC a été fixé pour les différentes cibles à l’aide de plusieurs modèles afin d’appliquer un prix cohérent. Ainsi, le prix fixé pour les particuliers, les vétérinaires classiques et les vétérinaires spécialistes est de 100€ HTVA tandis que les prix pour les distributeurs Alcyon et Covetrus sont respectivement de 83,33€ HTVA et de 76,92€ HTVA. Enfin, la marge dégagée par ce produit, après soustraction de tous les coûts, semble suffisante pour assurer sa viabilité au sein de l’entreprise. Cependant, cette étude souligne plusieurs points nécessitant une investigation ultérieure, tels que la poursuite de la caractérisation du RLC et un effort commercial significatif pour faire connaître cette solution, comme prévu dans l’analyse financière. Cette étude a permis d'explorer en profondeur le marché vétérinaire et d'analyser diverses composantes essentielles pour optimiser la commercialisation de ce produit innovant.