Master Thesis Online
Mémoire-projet
Kalagova, Milena 
Promotor(s) :
Cadiat, Anne-Christine
Date of defense : 4-Sep-2026 • Permalink : http://hdl.handle.net/2268.2/27755
Details
| Title : | Mémoire-projet |
| Author : | Kalagova, Milena
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| Date of defense : | 4-Sep-2026 |
| Advisor(s) : | Cadiat, Anne-Christine
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| Committee's member(s) : | Homburg, David
van Gorp, Maxime |
| Language : | French |
| Number of pages : | 61 |
| Keywords : | [fr] B2B [fr] EdTech [fr] SaaS [fr] segmentation [fr] prospection commerciale |
| Discipline(s) : | Business & economic sciences > Marketing |
| Institution(s) : | Université de Liège, Liège, Belgique |
| Degree: | Master en sales management, à finalité spécialisée |
| Faculty: | Master thesis of the HEC-Ecole de gestion de l'Université de Liège |
Abstract
[fr] Ce mémoire étudie la manière dont une jeune entreprise B2B peut structurer sa stratégie commerciale pour émerger sur le marché des EdTech. L’analyse se concentre sur trois dimensions : le ciblage et la segmentation des clients, les pratiques de prospection commerciale et le pilotage de la performance à travers les KPI. Pour répondre à cette problématique, une revue de la littérature est confrontée aux résultats de neuf entretiens semi-directifs menés auprès de professionnels issus de différents contextes B2B. Les résultats montrent qu’il n’existe pas de stratégie commerciale unique applicable à toutes les entreprises. Les choix en matière de ciblage, de prospection et de suivi de la performance dépendent notamment des objectifs, des ressources et du contexte de chaque entreprise. Sur cette base, des recommandations sont formulées pour Learnstudio afin de structurer le développement commercial de sa solution SaaS ELAO.
File(s)
Document(s)
MilenaKalagovaMemoireMSMA2026.pdf
Description:
Size: 1.83 MB
Format: Adobe PDF
Cite this master thesis
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