Proposition d'un ciblage pour le marché Third Party Risk Intelligence en Belgique: cas d'application à Thomson Reuters

Abstract

Thomson Reuters (TR) is one of the leading information company providing strategic intelligence in finance, risk and law to firms worldwide. Due to the actual socio-political context leading to more and more businesses’ acts of corruption, and unethical behaviors to the eyes of civil society, companies face law and reputation burden with more intensity. Those will be careful selecting the third parties they work with. TR Belgium saw in this situation a market opportunity to seize as, thanks to its Third Party Risks Intelligence (TPRI) products, it can help Belgian businesses to screen their third parties (TP) and select the ones which did not act in an unethical way in the past. The aim of this thesis was to propose a coherent targeting to the identified market segments. In other words, the TR Belgium wanted to first detect the local industrial customers who might be interested in TP screening services and solutions then divide into segments and select the best one to concentrate its marketing efforts. In this perspective, an analysis of TPRI market environment was made. The most important trends showed on the one hand that some industries face laws imposing them to organize processes to avoid the risk that third-parties could generate and on the other hand that companies would apply those processes in different manners depending on the way they purchase raw material or sell to their customers. A qualitative marketing research has shown that Belgian companies act differently when it comes to purchasing depending if they are foreign subsidiaries or the ultimate parent company. It also showed that drivers stimulating the use of TPRI tools differ depending on which third parties were screened. Finally, a proposition of the different ways to target the segment was made. It has been observed that the most interesting segments to target were those of Belgian ultimate parent companies screening supplier, those screening industrial customers and those screening both parties.

Thomson Reuters (TR) est l'une des principales sociétés d'information fournissant des renseignements stratégiques aux entreprises en finance & risque, au niveau juridique, et en taxe & comptabilité à l'échelle mondiale. Le contexte sociopolitique actuel met de plus en plus en évidences les actes de corruption et de comportements contraires à l'éthique aux yeux de la société civile. Dès lors, les entreprises font face à une pression du point de vue légal et au niveau de la réputation avec plus d'intensité qu’auparavant. Ces dernières seront ainsi prudentes dans la sélection des tierces parties avec lesquelles elles font affaires. TR Belgium y voit donc une opportunité de marché car, grâce à ses produits TPRI (Third Party Risks Intelligence), elle pourrait aider les entreprises belges à filtrer leurs tierces parties (TP) en permettant à ces entreprises de sélectionner celles qu’elles estiment n’avoir pas eu de comportements contraire à l’éthique par le passé. Le but de ce mémoire était de proposer un ciblage cohérent aux segments de marché identifiés. En d'autres termes, TR Belgium voulait d'abord détecter les clients B2B locaux qui pourraient être intéressés par les services et les solutions de screening des TP, puis les scinder en segments et choisir le meilleur pour concentrer les efforts marketing sur ce dernier. Dans cette perspective, une analyse de l'environnement de marché TPRI a été faite. Les tendances les plus importantes montrent, en premier lieu, que certaines industries sont confrontées à des lois qui les obligent à organiser des processus pour éviter les risques que les TP pourraient apporter aux firmes et, en second lieu, que les entreprises appliquent ces processus de différentes manières en fonction de leur mode d'achat des matières premières ou de vente à leurs clients. Une étude qualitative a montré que les entreprises belges ont un comportement d'achat différent, en fonction de s’il s’agit de filiales étrangères ou de sociétés mères belges. Elle a également montré que les facteurs déterminants stimulant l'utilisation des outils TPRI diffèrent selon le type de tierces partie où le screening doit être opéré. Enfin, une proposition de différentes façons de cibler le segment a été faite. Il a été observé que les segments les plus intéressants à cibler sont ceux des sociétés mères belges effectuant du screening sur les fournisseurs étrangers, ceux opérant le screening sur les clients B2B et ceux l’exerçant sur les deux types de tierces parties en même temps.